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96 影响力｜屡试不爽，用七条法则“拿捏”人性

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96 影响力｜屡试不爽，用七条法则 “拿捏” 人性

自习室 STUDY ROOM

Apr 14
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金牌销售是如何拿捏人性的？我们又为什么总是莫名其妙被说服了？其实不是因为我们笨，是因为我们太忙了 —— 大脑顾不过来，所以存了一堆 “快捷键”。一键启动，省时省力，但问题是：有人专门研究怎么按你的快捷键，然后轻松拿捏你。 本期节目，我们来聊罗伯特・B・西奥迪尼的《影响力》这本书。一起看看我们是怎么被拿捏的，学几招反拿捏。当然，如果你想拿捏别人，我们也从书里学了不少实用技巧。 等你下次再被人影响的时候，能停一秒，问问自己：这个 “想要”，到底是我自己的欲望，还是社会塞给我的投影？愿我们都能在主动设计自己的人生...

Highlights

本期节目深入探讨罗伯特・B・西奥迪尼经典著作《影响力》所揭示的人类心理运作机制，聚焦我们为何在日常中频繁被说服、被引导，甚至不知不觉让渡决策权。
02:05
查理・芒格曾向作者赠送伯克希尔哈撒韦 A 类股票以示敬意
06:01
人类面对不确定商品时，常将高价等同于高价值，导致非理性抢购
08:52
只要说‘因为’，即便理由毫无意义，人们也更可能答应请求
23:52
拒绝后撤策略下，被试者分得最多钱且责任感和满意度最高
43:28
赞美他人特质（如责任心）比赞美具体行为更能持久改变其行为
54:54
预言失败后信徒转为狂热传教，源于难以承认自己犯错的认知失调
1:08:05
65% 的被试者在权威指令下持续施加 450 伏电击，即便听到学生痛苦哀求
1:16:16
稀缺带来的喜悦源于占有而非体验
1:21:17
亚马逊每年给仓库员工 5000 美元奖金鼓励离职，多数人留下，因自主承诺内化而更忠诚、更努力工作
1:25:25
‘联盟’是比‘喜好’更深一层的身份认同，如同一民族、家族或共同经历过某些事的人会形成‘我们’的边界
1:30:10
《谷歌 AI 之脑》是 DeepMind 创始人 Demis Hassabis 的传记，记录他从国际象棋神童、游戏设计师到 AI 创业者的完整历程

Chapters

《影响力》为何在保险业如此重要
00:00
荒诞又真实！你一直引以为傀的 “理智” 和 “自由意志”，真的是你以为的那样吗？
04:00
人类的自动反应模式是什么样的？原来 “抄捷径” 这事儿真不怪我们。
08:52
原则一：互惠。 你给了我，我就必须还 —— 总有一笔还不上的 “人情债”。
14:15
原则二：喜好。想让别人听你的？请先让 TA 喜欢上你。
38:19
原则三：社会认同。别被从众效应推着走，学会让它变成你的助攻。
51:04
原则四：权威。判断一个人是否权威，往往依赖的只是符号，而非真正的专业能力。
1:04:31
原则五：稀缺。得不到的永远在骚动，因为恐惧比渴望更会喊痛。
1:10:43
原则六：承诺与一致。如果你想得到承诺，别逼 TA，让 TA 自己选。
1:17:50
原则七：联盟。让人成为我们中的一员，对人的影响远超过简单的相似感。
1:25:25
本期学习推荐。
1:30:08

Transcript

薇雅: 给别人戴上别人很想戴的高帽，是一个非常管用的，要求别人的方式其实。 古希: 你想用理性去说服一个人，放弃他从未因为理性而相信的东西，是根本没有用的。 薇雅: 人们在可以自由行事的时候，往往相互模仿。 古希: 我们只有在认为，外界不存在强大的压力的时候，才会为自己的行为，发自内心的负责人。 薇雅: 大家好。 古希: 欢迎回到自习室。我是古希。 薇雅: 我是薇雅。