谈判是生活的最小单位 - 今天有空！

2025/03/30

2025/03/30

谈判是日常生活中被高频使用的技能，任何沟通在一定程度上都是谈判，当陷入零和博弈的争取价值之前，先通过互换原则创造价值，把蛋糕做大，才能分到更多。

【时间线】

00:08 新的播客系列：今天有空！

围绕近期关注的课题，分享阅读书单和延伸思考

02:11 强硬型的谈判风格

1. 电影《飞黄腾达》：川普作为罗伊・科恩的门徒，学到的三原则「永远进攻、否认一切、不要认输」

2. 剧集《飞黄腾达》：参赛者作为川普的门徒，沿袭了罗伊・科恩的强硬风格

3. 罗伊・科恩纪录片：《Bully. Coward. Victim. The Story of Roy Cohn》

一、教科书：《哈佛经典谈判术》08:42

09:40 谈判策略 1：争取价值（分到更多）

1. 基本框架：我的底线 (基于我的最佳备选方案) ~对方底线 (基于对方的最佳备选方案) = 协议区间

2. 关注点：对方的底线和备选方案，拿到协议区间最高价

21:14 谈判策略 2：创造价值（蛋糕做大）

1. 基本框架：我的利益点（Ta 对我的价值）+ 对方的利益点（我对 Ta 的价值）= 所有潜在议题

2. 关注点：对方的利益点，尤其是 Ta 非常在乎而我并不在乎的议题

28:42 心理学误判 1：非理性投入

1. 止盈、止损、买单、离场

2.《街头生意经》：世界上最好的交易就是每个人在离开时都只是稍稍有些不快

30:35 心理学误判 2：情绪化决策

1. 好的交易 = 坚持我的系统 2 + 利用对方的系统 1

2.《演员自我修养》：表演的艺术/匠术/装模作样、注意力的小圈/中圈/大圈

37:32 实战方法：两种报价策略

1. 摔门法：先提出过分的要求，再提出真实诉求

2. 登门槛法：先提出小要求，再逐步达成真实诉求

二、练习册：盖温・肯尼迪《谈判》39:24

40:29 第 1 章：绝不让步，除非交换

41:46 第 2 章：小孩子和成年人谁更擅长谈判？

43:20 第 4 章：不要抱怨，带着补偿方案谈判

44:32 第 9 章：善意让步不是优点，而是弱点

48:48 第 15 章：如何应对蛮横无理的对手？

【本期书单】

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